Czy warto brać udział w programach akceleracyjnych?

W ostatnim czasie pojawił się prawdziwy wysyp programów akceleracyjnych. Czy warto poświęcać czas na takie, które służą wyłącznie mentoringiem bez możliwości automatycznego pozyskania środków na rozwój produktu?
Mieliśmy szansę przekonać się sami. Po zgłoszeniu naszej apki mobilnej, Truckersky, zostaliśmy zaproszeni przez Google jako 1 z 10 startupów do wzięcia udziału w takim programie.

Żeby nie trzymać Was dłużej w niepewności i odpowiedzieć na pytanie czy warto brać udział w takich programach, odpowiem: 5 dniowe warsztaty, z których składał się Launchpad to najlepiej zainwestowane 40 godzin mojego zawodowego życia w tym roku.

Każdy dzień miał inny motyw przewodni. Rozpoczynał się prezentacją dnia, po której przechodziliśmy do pracy 1 na 1 z mentorami. Zatem 5-cio krotnie wykonaliśmy dekompozycję, przebudowę i przedefiniowanie fundamentów startupu pod kątem: Produktu, User Experience (UX), Marketingu, Biznesu oraz Wzrostu.

Nie zdradzę Wam wszystkich sekretów mentorów, którzy dzielili się niekiedy super tajnymi taktykami, narzędziami, danymi czy know-how. Nie obnażę też wszystkich słabości Truckerskiego, ale skupię się na kilku bardzo fajnych wskazówkach, które zapadły mi w pamięć i przydadzą się każdemu startuper’owi:

1. Poznaj swojego użytkownika

Jeśli myślisz, że znasz swojego użytkownika wystarczająco dobrze to prawdopodobnie jesteś w takim samym błędzie w jakim i ja byłem. W mojej grupie docelowej są kierowcy ciężarówek – truckerzy. Żeby zrobić produkt idealnie dopasowany do nich powinienem z marszu odpowiedzieć na te pytania:

• Jak wygląda dzień kierowcy ciężarówki?
• Gdzie i w jakim celu się zatrzymuje?
• Na co wydaje pieniądze?
• Jakich używa telefonów, aplikacji i w jakim celu?

Poza pytaniami powyżej powinienem znać odpowiedź na kolejnych 50, które uznałem za istotne, a których nie będę tutaj przytaczał.

W jaki sposób można poznać swojego użytkownika? Nie da się jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie. W naszej grupie docelowej raczej nie sprawdzą się ankiety prowadzone poprzez Internet. Dużo lepszą strategią będzie poznanie około 50 użytkowników poprzez:

• Rozmowy z zaprzyjaźnionymi kierowcami,
• Rozmowy na parkingach,
• Wybranie się w trasę jako pasażer i prowadzenie obserwacji.

Im więcej technik poznawczych wprowadzimy tym pewniejszy i pełniejszy obraz użytkownika uzyskamy.

2. Jaki problem rozwiązujesz?

Jak mantra powtarzane przy każdej okazji pytanie. Zastanów się dobrze, bo odpowiadając na to pytanie złożysz obietnicę swoim przyszłym użytkownikom a może i inwestorom. Podam parę przykładów na bazie Truckerskiego, a także koleżanek i kolegów z innych zespołów:

• Kierowcy ciężarówek muszą robić przepisowe przerwy, jednak nie wiedzą, na którym parkingu są jeszcze dostępne wolne miejsca,
• Mam problem z podjęciem decyzji zakupowej – zazwyczaj robię zakupy porównując produkty na 20 zakładkach, tracę czas i nerwy,
• Rozliczanie wspólnego rachunku w knajpie między znajomymi zajmuje zbyt dużo czasu,
• Nigdy nie wiem czy na pewno zamknąłem drzwi od domu.

Przeanalizuj w jaki sposób Twój użytkownik radzi sobie teraz z problemem i czy Twoja propozycja rozwiązania tego problemu będzie dla niego atrakcyjna.

3. Nie idź za szeroko, jednak pamiętaj o skali

Rozwiąż jeden ważny problem dla dobrze zdefiniowanej grupy docelowej. To wystarczy, żeby osiągnąć sukces. Przypomnij sobie przykłady takich apek jak Airbnb. Adresowanie zbyt wielkiej ilości problemów spowoduje, że nie będziesz w stanie rozwiązać każdego z nich w najwygodniejszy sposób. Nie uda się też Tobie pogodzić interesów wielu grup docelowych, a tym bardziej zmieścić takiej realizacji w rozsądnym inicjalnym budżecie.

Na bazie Truckerskiego zupełnie odpuściliśmy komunikację marketingową i sprzedaż jednego z narzędzi dedykowanych do firm (B2B), mimo tego, że jest już ono gotowe. Jednak w przypadku tego narzędzia konkurencja jest silna i ciężko o dobry Unique Value Proposition. Skupiliśmy się więc na grupie kierowców (B2C) i tylko oni nas teraz interesują – koncentrujemy środki na rozwój produktu jak i działania marketingowe.

Z drugiej strony, mimo specjalizacji upewnij się, że Twoja grupa docelowa jest wciąż na tyle duża, że biznes się opłaci a inwestorzy spojrzą przychylnym okiem na jego skalowalność.

4. Marketing

Joanna Nagadowska z Google była mentorem, od którego nauczyłem się najwięcej. W ciągu jednego dnia z wykorzystaniem eksperckiej wiedzy i kilku często sowicie płatnych narzędzi udało się:

• Wybrać zakres działań online/offline z mocnym wskazaniem na online,
• Uszeregować kanały komunikacji według istotności,
• Ustalić słowa kluczowe, które dają duży zasięg, ale niskie CAC (Customer Acquisition Cost) – konkretnie na poziomie ~2 zł, podczas gdy często pozyskanie mobilnego użytkownika to koszt 12 – 20 zł,
• Określić geotarget – czyli gdzie są nasi użytkownicy i w jakim języku do nich komunikować,

a przede wszystkim zbadać:

• Jakimi kanałami i jak duży ruch pozyskuje konkurencja.

Ale nim zabraliśmy się do analizy marketingowej, podzieliliśmy naszych odbiorców na 3 grupy:

• Business partners – tam gdzie będzie monetyzacja,
• Users – użytkownicy aplikacji,
• Community – użytkownicy oraz inni tworzący content aplikacji.

Ważnym w mojej opinii ćwiczeniem było to, w którym musieliśmy ustalić, co sami możemy dać użytkownikowi, nim community zacznie działać, przy założeniu właśnie, że we wczesnej fazie życia produktu community nie istnieje lub nie jest wydajne, biznes skupia się na ilości użytkowników a użytkownicy na wartości dodanej w aplikacji.

Pomyśl co dajesz i jak oceni/doceni to użytkownik w Twojej aplikacji nim content zacznie być budowany przez samą społeczność. Bez tego ciężko będzie ruszyć a każda złotówka wrzucona w marketing będzie wyrzucona w błoto.

5. Wszystko już wiesz?

Przepięknym zakończeniem programu była prezentacja dnia piątego, na której mentor pokazał dwa swoje zdjęcia.
Zdjęcie po lewej prezentowało grubego (sorry) mężczyznę w kąpielówkach, masce z rurką do nurkowania, który brodził po kolana w wodzie – człowieka, który wie, że trzeba mniej jeść i więcej się ruszać, żeby wyglądać dobrze, jednak nic z tym nie robił.
Na zdjęciu po prawej zaprezentował wysportowanego, zdrowego mężczyznę – tak, to były dwa zdjęcia, tego samego mentora, który diametralnie zmienił swój wygląd w trzy miesiące od rozpoczęcia diety i treningów.

Można mówić, że wszystko się już słyszało, że wszystko się już wie, więc pora zacząć działać… do wprowadzania zmian potrzeba jednak dużej determinacji dlatego i Wam i sobie jej życzę 🙂